ビジネスには心理学が必須？！すぐに結果に繋がる心理テクニック19選！

仕事で結果を出したり業績をアップさせるために、心理学の効果を活用しているケースが多く見られます。

それらを活用するのに、難しい練習なども必要なく、今からでもすぐ使えるテクニックは多数存在していますよ。

この記事では、心理学がもたらすビジネスへの効果や、人間関係を円滑にする心理学、効果的なマーケティングに役立つ心理学を具体的に解説していきます。

仕事でより結果を求めているのでしたら、ぜひ活用してみてくださいね！

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ビジネスにおける心理学は必須？！

人が行動する時には、心の動きがあるもの。

心理学は、そんな人の心の動きや行動の反応についてメカニズムを科学的に研究する学問です。

ビジネスを成功させるためには誠実さも大切ですが、人の心理を知り行動を促すことが必要となります。

心理学を理解して活用できれば、より効果的に購買意欲を刺激することも可能となり、顧客や取引先など様々な人達の反応が変わるため業績アップに繋がるでしょう。

結果を出す経営者は、心理学を活用しています。

セブン&アイ・ホールディングスの名誉顧問であり、セブンイレブンを日本に導入し定着させた伝説のカリスマ経営者「鈴木敏文」氏も、下記のように述べられています。

「もの不足の売り手市場の時代には、消費は経済学で考えれば良かったが、今は心理学で捉えなければならない」

また、顧客や取引先、社内での良好な人間関係の構築もビジネスの成功には不可欠です。

そのためにも、心理学を活用することで、より多くの成果をもたらすことができると言えます。

ビジネスにおける人間関係を円滑にする心理学7選

ビジネスにおける人間関係を円滑に進めるためには、心理学を用いたコミュニケーションテクニックが有効です。

ここでは、様々なビジネスシーンで役立つ7つのテクニックを解説します。

1.単純接触効（ザイオンス効果）

「単純接触効果」とは、人が何度も接触を重ねるうちに好感度が増していく心理効果のことです。

アメリカの心理学者であるロバート・ザイアンスが論文をまとめたことから、ザイアンス効果と呼ばれることもあります。

営業マンがメールやWEBツールで連絡したり、足を運ぶことによって単純接触効果が生じ、その結果、営業マンの好感度が上がり受注へとつなげていくことが可能です。

ただ、営業マンが1回で長々と話しをするのではなく、適度の間隔で数回に分けて話す方が、好感度が上がる可能性が高いでしょう。

また、対人関係以外にも、様々なものに対して同様の効果があることがわかっています。

例えば、検索キーワードや閲覧ページの履歴情報をもとにして、ユーザーの好みに合いそうな商品を紹介する「リマーケティング広告」などは、しばらくの間は同じ商品の広告が何度も表示される仕組みです。

それにより接触頻度を増やすことで好感度を上げ、最終的に購買につなげています。

他に顧客に対して単純接触効を活かせるのは、SNSの広告やメールマガジンなど。

各種ツールを駆使して様々な角度からアプローチすることができます。

ただし、ザイオンス効果が得られる接触回数は、10回が上限といわれています。

それ以上は影響を与えないということを知っていれば、宣伝や営業の無駄を省いて効率化できる可能性があるでしょう。

2.返報性の法則

「返報性の法則」とは、相手から何かを受け取ったときに、自分も同じようにお返しをしないと申し訳ないと感じる心理効果のことです。

普段、何かプレゼントされたり、手伝ってもらった時などにお礼はいらないと言われても、お返しをした方が気が楽になったという経験がある方も多いのではないでしょうか。

ビジネスで用いられる例としては、試食販売やお試しメイク、無料相談など、お金を支払っていないのに商品やサービスを提供してもらった場合など。

お返しに何か購入しないと申し訳ないという気持ちが生じやすくなります。

このように、返報性の法則が働き、商品やサービスを買いたくなるよう誘導されているわけです。

この心理を意識的に考えられると、不特定多数の消費者に向けても、また取引先などの関係においても有効活用できます。

さらに、SNSの「いいね！」機能にも返報性の法則が働いています。

自分の投稿にいいね！を押してくれた人に、お返しとしてその人の投稿にいいね！を返すことが礼儀であると捉えているユーザーが多いようです。

普段から相手が喜ぶことを意識して自ら行動することで、好意が返ってくる確率が高まるでしょう。

3.ホット・リーディング　

「ホット・リーディング」とは、相手のことを事前に調べておき、ビジネストークにその情報を活用させて信頼を得る心理テクニックです。

相手の情報が分かっていれば、話題が振りやすいだけでなく、上手く使えば共感を得て親近感を持ってもらえます。

例えば、事前に最近ウォーキングを始めたという情報を得たとします。

商談に入る前に雑談の中で、「最近運動不足だからウォーキングを始めた」、「ウォーキングに興味があって始めようと思っている」などと話すことで、相手は共通事項に親近感を覚え、話に乗ってくれるでしょう。

結果的に場を和ませることに繋がるので、会話が盛り上がり相手の本音を引き出しやすくなります。

それだけではなく、相手の苦手な話題や触れられたくない情報も避けることができるため、このテクニックは非常に有効です。

雑談とはいえ、選ぶ話題を間違えてしまうと相手に悪い印象を与えてしまうことになりかねません。

事前に相手にとって避けるべき話題を知っておけば、そのようなことを回避できます。

また、 ホット・リーディングを活用する際は、何の情報を使うのか、話の切り出し方などに注意し、あたかも知らなかったように自然な感じで振る舞うことが大切です。

4.メラビアンの法則

「メラビアンの法則」は、心理学者アルバート・メラビアンによって発表されたもので、コミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウェイトで影響を与えるという法則です。

人はコミュニケーションを図る際、発する言葉の内容（言語情報）よりも、話し方や声色（聴覚情報）、外見や身振り手振り（視覚情報）に影響を受けるといいます。

そのため、相手に言葉の内容を深く伝えるためには、身だしなみを整えることや、表情や身振り手振り、声のトーンは重要ということですね。

例えば、取引先との交渉やプレゼンなどで、魅力的な内容を提示しても、終始無表情で淡々とした口調では、内容が伝わりずらく交渉が失敗する可能性があります。

ただ、メラビアンの法則は、言語・聴覚・視覚のイメージが矛盾した組合せの時に、どの情報が優先されるか調べたもので、前提条件は、「矛盾した情報を受け取った場合」ということです。

もちろん非言語コミュニケーションは大切な要素ですが、「見た目の印象がよければ、話の内容は気にする必要がない」「話の内容よりテクニックが大切」といった誤解がないように注意しましょう。

矛盾した情報を受け取る例としては、微笑んで優しいトーンで話しているのに、話の内容は厳しい指摘である場合などです。

このようなケースでは、第一印象が視覚情報に引きずられる傾向にあると言うことができるでしょう。

5.類似性の法則

あなたは、初対面の相手と、共通点を見つけたとたんに打ち解けられたという経験はありませんか。

「類似性の法則」とは、自分と共通点のある人に親近感を抱いてしまう心理作用のことです。

例えば、趣味や出身地、出身校が同じだとか、あるいは家族構成、血液型が同じだとか。

初対面の人でも、些細なことでも何か共通の事柄があると、一気に心理的な距離が縮まって親近感がわき信頼する傾向があります。

雑談ができるタイミングで、もし共通点があればそこにフォーカスした話を展開しましょう。

ただし、共通点を探すために情報を引き出す際、質問をし過ぎると不信感を与えてしまいます。

話を聞き出す時には、まず自分から情報を開示することです。

相手の方も、その話題について話さなければならないという心理状態になるでしょう。

もし、共通点が見つからない場合は、「実は私の友人は〜」と、家族や友人を引き合いに出して、共通点を作ることもできます。

6.ミラーリング効果

「ミラーリング」とは、相手の身振りや手振りなどの動作を真似ること。

そして、「ミラーリング効果」は、自分と似ている行動をしている人に無意識に親近感を抱く心理作用で、類似性の法則を利用したものです。

人は同じ行動をする人に好感を持ちやすいため、「ミラーリング効果」を活用することで、相手との信頼関係を築くことができ、ビジネスシーンでも大いに活用できます。

例えば、商談の場面では以下のような行動で相手に同調することで、好印象を与えることができるでしょう。

• 相手の言葉を繰り返す
• 声のトーンやテンポを合わせる
• 同意して一緒に頷く
• 相手が笑ったら笑い返す
• 相手がお茶を飲むタイミングで自分も飲む

ただし、ミラーリングしていることを相手に気づかれると相手に不信感を与えるため、注意が必要です。

ミラーリングする際はさりげなく同調する程度にとどめ、不自然にならないようにしましょう。

7.ラベリング効果

「ラベリング効果」とは、人はラベル（レッテル）を貼り付けられることで、それと一致した態度を取ろうとするという心理現象です。

この手法は、「あなたは〇〇だ」と相手にラベルを張ることで、こちら側が望むことを伝え行動を促すテクニックになります。

例えば社内で、「あなたは仕事が早い」「あなたは仕事が丁寧」「あなたは仕事ができる」と日頃から繰り返し伝えることを仮定してみましょう。

ラベルを貼られた相手は、そのラベルのような人間として振る舞おうとする心理が働き、結果的にそうあろうと行動するようになるのです。

同じように、社外での取引先などでも、ポジティブなラベルを貼ることで、ポジティブな行動を促すこともできます。

仮に「〇〇さんは、常に先々を読んでいますね」「〇〇さんは理解がありますよね」と言うと、そうであろうとする心理が働くので、話を受け入れてもらいやすくなります。

このように、ラベリング・テクニックで意識的にポジティブなラベルを貼れるようになれば、他人から好意的な行動を引き出すことも可能になり、相手と良い人間関係を構築することができるでしょう。

効果的なマーケティングに役立つ心理学12選

次にマーケティングで効果を発揮する12の心理学を解説していきます。

1.両面提示

「両面提示」とは、メリットだけでなくデメリットも両方を伝え、相手を納得させる心理テクニックです。

営業セールスや商品説明をする際は、基本的にメリットを強調する傾向にありますが、顧客心理としてはデメリットが気になります。

良い部分しか説明しなかった場合やあまりに上手く行き過ぎた話だと、逆に不信感を抱くものです。

また、強引に売り込まれているような感覚に陥る人もいるでしょう。

そのため、あえて最初からデメリットを提示する方が顧客から信頼されやすくなると考えられます。

デメリットをいかに上手く伝えるかが重要ですが、商談の場などでは、デメリットを打ち消すメリットを、簡潔に提示することが効果的です。

2.テンション・リダクション効果

緊張状態が消滅した後は気が緩むという心理作用が「テンション・リダクション効果」です。

決断が必要な高価な買い物をしたあとは、緊張状態が緩み財布のひもも緩むことから、他の安価な商品の提案が受け入れられやすい傾向にあります。

さらに、この効果は商品の関連性が強い物で価格差が開いているほど発揮しやすいです。

パソコンやスマホなどを購入したあとに、安価な関連商品を勧められると、あまり悩まずに購入してしまうということはないでしょうか？

テンション・リダクション効果を活用した手法は、ネットビジネスや実際の店舗でも多く使われています。

インターネット上のビジネスで活用するには、購入後の画面に付属品や関連商品を表示させたり、購入後の連絡メールに関連品の紹介文とURLを記載するなどが効果的です。

3.バンドワゴン効果

「バンドワゴン効果」とは、大勢の人が支持している物や事柄に対して、よりいっそう支持が高くなる現象のことです。

消費者は人気がある商品やサービスに安心感や満足感を得るため、ますます需要が増えることに。

また、周りと同じでありたい、流行に乗り遅れたくないという心理が働くといわれています。

そのため、バンドワゴン効果を宣伝活動で活かす場合、「今これが人気！」「多くの人に選ばれています」「〇〇部門１位の〜」といった文言を使うことで、情報が刺さりやすくなります。

SNSでバズらせる事も、この効果の恩恵を受けられるでしょう。

4.スノッブ効果

「スノッブ効果」とは、上記のバンドワゴン効果とは逆で、多くの人が支持しているからこそ自分は選ばないという、需要が高まりすぎると差別化したくなる心理のことです。

希少性や差別化を主張することがポイントとなりますが、「世界に〇〇個だけ」「今日だけ限定」「あなただけのオリジナル」などの言葉は、優越感や独占欲に訴えかけるもので、この心理効果を活用した例です。

また、バンドワゴン効果と組み合わせることも可能で、多くの人に訴求することができます。

例としては、「3日間で完売した人気商品、大好評により期間限定で復活！」などがあげられます。

このように、「3日間で完売した人気商品」という安心感を得られるバンドワゴン効果と、「期間限定」という希少性を刺激するスノッブ効果を上手く組み合わせることで、単体の使用よりもさらに魅力的に伝えられます。

5.フット・イン・ザ・ドア

「フット・インザ・ドア」とは、最初に相手に小さな要求を受け入れてもらい、段々とその要求を大きくしていくことで、目的となる要求を承諾させる心理テクニックです。

語源は訪問販売のセールスマンが話を聞いてもらうため、扉を閉められないように靴先をドアに入れる仕草に由来しています。

例えば、訪問販売などで「お話だけでも聞いてもらえませんか」という要求をOKすると、その後の「無料のサンプルを試してみませんか」「割引価格で商品を購入しませんか」といった要求もOKしやすくなってしまうというもの。

このように段階的に要求のレベルを大きくしていくことで、相手は断りずらい心理状態になります。

人は無意識で、自分の行動に一貫性を持たせようとする習性があるため、一度相手からYesを引き出せれば、次もYesを引き出しやすくなるというものです。

6.フレーミング効果

「フレーミング効果」とは、同じ情報でも、それを提示する方法が変われば、相手の受け取り方も変わってくるという心理作用です。

言い換えると、情報の「枠組み（フレーム）」によって、見方や焦点を切り替え、別の印象を与えることができるというもの。

わかりやすい例えだと、「10回に1回は失敗する」と「90%成功する」という伝え方では、同じ情報でも圧倒的に後者の印象が良いはずです。

このように、どのようなフレームで提示するかによって、人々の受け止め方や判断が変化することがあるため、営業トークはもちろん、広告などのキャッチコピーなどに活用できるテクニックです。

ポイントは、物事を逆の視点から見ることと、ポジティブな表現をする際に単なる言い換えではなく、新たな価値や違う意味を持たせたりすることです。

7.クレショフ効果

「クレショフ効果」とは、別々の無関係の画像や映像を連続して見た場合、無意識に意味づけや関連づけをしてしまう心理作用のことを言います。

例えば、商品の画像の次に青空の写真や水しぶきが写っている画像を見ると、自然と商品のイメージを爽やかさと関連づけてしまうのです。

クレショフ効果は、映画作家・映画理論家クレショフの行った実験によって示されたものです。

それは、3つのグループに「スープ皿の接写」「遺体が入った棺」「ソファに横たわった女性」という写真を見せ、続いて「無表情の男性」の写真を見せた後どのような印象を持ったかを聞くというものでした。

その結果、「スープ皿の接写」を見たグループは「空腹」、「遺体が入った棺」を見たグループは「悲しみ」、「ソファに横たわった女性」を見たグループは「欲望」と、「無表情の男性」の写真にそれぞれ異なる解釈をしたそうです。

この実験から、全く同じ画像を見ていても、前後に映る画像により人の心理が影響を受け、全く違って見えるということが証明されました。

商品イメージやブランドイメージを確立したいときになどに、クレショフ効果を活用することが可能です。

8.アンカリング効果

「アンカリング効果」とは、最初に与えられた情報によって、その後の意思決定に大きな影響を及ぼすと言った心理効果のこと。

アンカーとは、船がおろす「錨（いかり）」のことですが、私たちの中でも最初に手にした情報が錨（いかり）のように基準となり、その後の判断が引きずられてしまいます。

例えば、メーカー希望小売価格1万円が記載してあって、それに取り消し線が引かれ販売価格6,800円の表示がされている場合、6,800円が非常にお得に感じますよね。

最初に得た1万円という情報がアンカーとなり、最初から販売価格を提示するよりも購買意欲は高まります。

このようなアンカリング効果は、ネットや街中などいたるところに溢れています。

ただし、長期間にわたるアンカリングは、それが当たり前だと思われることになるため注意が必要です。

さらに、相場がわかりやすい商品はアンカリングが効きづらくなりますから、活用する前に、効きやすい商品かどうかを考慮しましょう。

9.カクテルパーティー効果

「カクテルパーティー効果」とは、人混みや雑踏の中でも、自分に関係のあることや興味があるキーワードを優先的に聞きとることができる現象です。

人が多いパーティ会場（カクテルパーティー）でも、自分の名前が出されていると耳にはいってきたり、友人との会話を聞き分けられることから、カクテルパーティー効果と呼ばれるようになったと言われています。

そのため、この効果を活用すると、ターゲットにメッセージを届けやすくなります。

例えば、配信しているメールの冒頭に顧客の名前が入っていたり、その人に向けられた情報であることがわかりやすく提示されていると、目に入りやすくなり読んでもらえる確率が上がります。

• 〇〇になりたい方へ
• 〇〇をしてみたいあなたへ
• 〇〇を考えている方限定

など、具体的にタイトルなどで、私のことだと思うように呼びかけて注意をひきましょう。

さらに、相手が求めている言葉やキーワードを盛り込むのも効果的です。

10.ウィンザー効果

当事者の意見や発言よりも、第三者を介した情報のほうが信頼性が増すという心理現象を「ウィンザー効果」と呼びます。

つまり、自社で商品やサービスをアピールするよりも、実際に利用しているユーザーの声の方が評価の信憑性が上がるということです。

日常生活でもこの効果を感じたことがある方は、多いのではないでしょうか。

例えば、直接その本人から褒められるよりも、別の人を介して「〇〇さんがあなたのこと褒めていたよ」と言われる方が、本当らしさが増しますよね。

また、友人がすごくいいよと言うのを聞いて、つい買ってしまうなんてことも。

このような心理効果を活用するのは、WEBマーケティングの場においても効果抜群です。

自社のサイトで製品のメリットを紹介する以上に、SNSを利用し口コミやレビューを多用することで大きな集客効果が見込めるでしょう。

ただし、第三者に利害関係がない場合にのみこの効果が発揮されます。

11.松竹梅の法則（極端性回避の法則）

「松竹梅の法則」とは、商品やサービスの料金を3段階に分けて提示した際に、多くの人が真ん中の価格帯の商品を選択する傾向にあるというものです。

これは、一番高いものは値段に見合っていないことを、一番安いものは質が悪いことを疑い、極端な選択を避けて無難なものを選ぶことで、失敗しないようにしたいという心理に基づいています。

そのため、「極端性回避の法則」とも呼ばれています。

例えば商品やサービスを展開する際、松10,000円、竹6,000円、梅3,000円のようなバランスに設定すると、松は高すぎるけど、竹なら手が届きそうと感じられるような状態にすることで、真ん中にある竹が一番選ばれやすくなります。

活用するコツとしては、一番売りたい商品やサービスの価格を真ん中に設定することです。

そこを基準にして、あとの2つの価格設定を上と下で定めることが効果的であると言えます。

12.マッチングリスク意識

商品やサービスを購入する際には、本当に必要だろうか？買って後悔しないだろうか？と満足のいく結果を得られるのか考えてしまうことは少なくないはずです。

「マッチングリスク意識」とは、このように商品やサービスの購入前にリスクを考え、不安になる心理作用のことです。

マッチングリスク意識は、どのような価格帯の商品であっても存在します。

特に、初めて購入する場合や、値段が高くなればなるほどその意識は大きくなり、慎重に検討することになるでしょう。

ただし、不安を感じるということは気になっている証拠なので、購入や継続に繋げられる可能性は高いということ。

そこで、あらかじめ不安要素を軽減する対策が必要となります。

よく使われているのが「返金・返品保証」「無料体験版・サンプル」「よくある質問」「口コミ」「サポート」などです。

まとめ

今回は、心理学がもたらすビジネスへの効果や、人間関係を円滑にする心理学、効果的なマーケティングに役立つ心理学をお伝えしてきました。

ご紹介してきたように人の心理は、アプローチの仕方によって大きく変わります。

商品やサービスの価値や魅力を多くの人に伝え、お客様に満足感や幸福感を味わってもらうためにも心理学はとても重要です。

ただし、テクニックだけを追い求めても、あなたらしくビジネスを成功させることはできないでしょう。

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