集客とマーケティングは似て非なるもの？集客のためのマーケティング施策4ステップ

集客とマーケティングは、ビジネスの成功に不可欠な要素です。

その違いが曖昧になっている方もいらっしゃるかもしれませんが、それぞれ異なる役割を果たしています。

集客とマーケティングを効果的に行うためにも、それぞれどのようなものなのか理解しておきましょう。

この記事では、集客とマーケティングの違いについてわかりやすく説明し、さらに集客力アップのための施策の進め方についても解説します。

効率的に売上アップを目指していきたい方は、ぜひご覧ください！

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集客とマーケティングは似て非なるもの？

集客＝マーケティングと思われがちですが、イコールで結び付きません。

ここでは、それぞれの定義や違いについてわかりやすく解説します。

集客とは

集客とは、すでにある自社商品を魅力的に伝えてお客様を獲得する活動です。

また、一連のマーケティング活動の一部であり、認知から購買までの数あるステップの中で、集客は重要な役割を担っています。

どれほど魅力的な商品やサービスを開発しても、顧客を集客できなければ、購買につなげることができません。

さらに、商品やサービスを購入してもらうだけでなく、その後も継続的に購入してくれるファンになってもらうまでが、集客の目指すべきゴールです。

そのためには、適切な集客施策を行い、継続的なアプローチをすることで顧客との関係性をより強めていくことが重要になります。

集客における顧客の種類

「顧客」は、商品やサービスの利用の有無、頻度などにより、さまざまな種類に分類できます。

分類方法はいくつかありますが、以下では「潜在顧客」「見込み顧客」「新規顧客」「リピーター顧客」「既存顧客」の5つに分けるパターンをご紹介します。

効果的な集客のためには、それぞれの特徴を理解し、顧客の種類に合わせてアプローチをすることが大切です。

＜潜在顧客＞

潜在顧客は、自身のニーズや課題に気づいておらず、まだ自社の商品やサービスの認知もしていない顧客のことです。

商品やサービスを把握してもらえれば購入の可能性があります。

潜在顧客のニーズに気づくようなきっかけとなるものを提供し、そのニーズと自社の商品やサービスが結びつくような施策を展開する必要があります。

＜見込み顧客＞

見込み顧客は、自社の商品やサービスを把握していて利用や購入を検討してくれている顧客のことです。

自身のニーズを把握していて自社の存在も認知しているという点で、潜在顧客とは大きな違いがあります。

関心はある状態なので、購入まで至っていない理由を分析しハードルを払拭して購入を促す必要があります。

＜新規顧客＞

新規顧客は、新たに商品やサービスを購入、利用してくれた顧客のことです。

リピーターになってもらえるように、購入した理由、人物像、不満点などを分析して差別化をはかります。

また、クーポン配布や割引などで、次回に購入する動機付けをするのも効果的です。

＜リピーター顧客＞

リピーター顧客は、自社の商品やサービスを継続して購入してくれている顧客のことです。

安定した売上の確保には欠かせないため、顧客満足度を高め、信頼を維持していくアプローチが必要です。

リピーター顧客限定のサービスや特典プレゼントなどが用いられます。

＜休眠顧客＞

休眠顧客は、過去に購入してくれたことはあっても、購入や利用がストップした顧客のことです。

定期的な購入にまでは至っていないため、再度購買したいと思ってもらえるように、メールやDM などを活用し定期購入を促す必要があります。

ただし、再購入へ促すアプローチをしていても反応がない場合は、その理由が自社で改善できるものか、顧客側の問題なのか見極めないと無駄になってしまうでしょう。

マーケティングとは

マーケティングは、集客だけでなく販促活動に関する施策全般を指します。

具体的には、ニーズの市場調査から商品開発、ターゲット層や価格の設定、プロモーション活動、商品やサービスの改善など、売上を上げるための全ての活動のことです。

つまり、「売れる仕組みそのもの」を作り、顧客に働きかけていくことがマーケティングです。

商品やサービスによっては、時代の流れを見ながら常にアップデートが必要となるでしょう。

現代は、商品やサービスの選択肢があふれ、大きな違いがなければより安い価格が選ばれます。

また、豊富な情報によって目が肥えているため、魅力や価値が十分とはいえない商品やサービスの情報を発信しても良い反応が得られない時代です。

そこで、商品やサービスの他社との違いを明確にし、顧客の視点やマーケットのニーズなどについて調査することで、魅力や価値を高めるためにマーケティングが不可欠なのです。

マーケティングとブランディング

集客を含む販促活動であるマーケティングにおいて、重要になってくるのがブランディングです。

ブランディングとは、「ブランド」を消費者に認知させる活動を意味します。

「XXといえば、〇〇」「このシンボルマークはあの会社」というように商品名や会社名を聞いたときに、顧客に共通のイメージやブランド価値を確立させ、選んでもらうことがブランディングの目的です。

商品の名称、企業理念、デザインやシンボルマーク、ロゴ、キャッチフレーズなど、様々な要素が組み合わさりブランドイメージが作られます。

ただし、ブランド＝高級品ではありません。

例えば、ファーストフードの黄色い「M」の看板を目にすると、皆さんほぼ共通するイメージがわくのではないでしょうか。

これがブランディングの成功事例です。

このように、顧客が認知した商品の価値や共通イメージが、他社と差別化され、商品を購入するまで大きなアドバンテージを確保することができます。

結果、ポジショニングを明確化させることができると、企業価値が高まり中長期にわたって高い費用対効果をもたらすことにもなるのです。

集客のためのマーケティング施策4ステップ

集客のためのマーケティング施策は、次の4ステップに沿って進めるのが効果的だといわれています。

1．具体的な目標を設定する
2．ターゲットを明確にする
3．競合を分析して施策を検討する　
4．PDCAサイクルを回し改善する

それぞれのステップがどのようなものなのか、詳しく解説していきます。

1.具体的な目標を設定する

商品やサービスによっても集客方法は異なり、最適な集客方法を選択するには、最終的なゴールに対して具体的な目標の設定も必要不可欠です。

目標が曖昧すぎると正確な効果の把握が難しく、どのような施策を立てていいのかつかめません。

例えば、リピーターを獲得するための目標を設定する場合は、ターゲットにもう一度購入したい、使い続けたいと思ってもらうために何をすべきなのか長期的な目線で見た施策と、結果が測定しやすい目標に設定することが大切です。

その際に広く用いられているのが「SMART」というものです。

「SMART」とは、下記の5つの単語の頭文字を取った法則名で、全ての要素を含んだ目標設定の指標となります。

「Specific（具体的）」

ただ単に漠然とした目標を設定するのではなく誰が読んでもわかる、明確で具体的な表現や言葉で書き表す目標を設定します。

「Measurable（測定可能）」

設定した目標の達成度合いを判断できるように、数値化してその効果を計測できるようにします。

「Achievable（達成可能）」

希望や願望ではなく、目標が達成可能なものであるかどうかを意味します。

実現できないような目標や、逆にすぐに達成できるような目標を立ててもモチベーションの低下にもつながるため、両者のバランスを見ながら目標を立てることが重要です。

「Relevant（関連性）」

Relevantは「関連した」という意味で、目標の達成と得られる成果の関連を、明確にすることを意味します。

組織と個人の関連性を基準に目標を設定できると、個々の努力が組織全体の成果に貢献する可能性があることを意識づけられます。

「Time-bound（期限）」

目標を達成するための期限を決めることを意味します。

特に期限を決めなければ具体的な行動を起こさないこともあるため、確実に実行していくためには、明確な期限を設けることが大切です。

以上のような5つの要素を意識して設定すれば、より明確で具体的な目標設定が可能になるでしょう。

2.ターゲットを明確にする

そもそも集客とは、リピートしてくれる固定客（ファン）作りをすることを目的としています。

継続的に利用し売上をキープしてくれる固定客がいなければ安定した経営はできません。

そこでマーケティング戦略に基づいたターゲットを明確に定めることで、集客施策が顧客にきちんと届くようになるのです。

適切な集客方法や施策を行うために、まずは、どのようなユーザーをターゲットとするのか明確にしましょう。

ターゲットの設定方法として、ペルソナという手法がありますが、自社の商品やサービスを提供するターゲット像の具体イメージを指します。

人物像の年齢や性別、居住地域、性格、趣味や価値観、家族構成、ライフスタイルなど詳細に作成することで、ペルソナが抱えている悩みや問題点をイメージすることが容易になるでしょう。

つまり実在する人物のように具体的なペルソナを設定することは、顧客目線のマーケティングを行えるようになり、ユーザーへの適切なアプローチを考える際に役立つのです。

3.競合を分析して施策を検討する

目標とターゲットとを決定したら、ペルソナによって集客しやすい方法は異なるため最適な集客方法を検討していきましょう。

集客方法には、広告やSNS、SEO、メールマガジン、新聞雑誌などさまざまな方法があります。

SNSでの集客を例にすると、ペルソナが20代の女性の場合、化粧品の訴求にはTikTokやInstagram、40代の男性にビジネス系の商材を訴求するならFacebookの方が効果的だと考えられます。

また、自社の立ち位置や強み、弱みを把握しておくのも効果的に集客するために重要です。

他社と似たような施策を行っても、顧客は飽きてしまい集客には繋がりませんから、競合他社はいつどんな施策を行い、どんな効果が出ているのか常にアンテナを張ってリサーチしましょう。

競合を分析することで、自社の集客に活かしたり、自社の立ち位置と強みを存分に発揮できるような集客が可能になります。

4.PDCAサイクルを回し改善する

PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字を取ったもので、継続的な業務改善活動を意味します。

顧客を取り巻く環境は常に変化するため、PDCAサイクルを回すことで顧客の反応を見ながら柔軟に対応することが欠かせません。

また、最適な集客方法は必ずしも一定ではないため、市場の変化やターゲット層のニーズ変化をこまめに確認し、集客を臨機応変に改善する必要があります。

このサイクルを集客の活動に当てはめてみましょう。

「Plan」では、具体的な集客目標を決めて施策を立案、続く「Do」において、競合他社との差別化を意識し集客方法を実行します。

「Check」では、実施した施策の結果を評価し、目標を達成できたのか、実際どのくらいの効果があったのか、達成できなかったとすればその原因は何だったのかを考えます。

成果が出なかった場合は、集客の方法自体を変えるのか、方法は変えずに訴求内容を変えるのかなども検討します。

状況によっては、そもそものターゲットや目標設定が適正だったのかまで遡って評価する必要があるかもしれません。

その結果から「Action」で改善策を検討し組み込むことで、次回のより良い施策へブラッシュアップすることができるでしょう。

次回に繋げる今後の方針が決まった段階で、再度「Plan」に戻ります。

このようにPDCAサイクルを回し続けることで、集客力は確実に向上します。

まとめ

今回は、集客とマーケティングの違いについて、さらに集客力アップのための施策の進め方について解説してきました。

集客とマーケティングの関係性を理解することで、より売上アップにつなげることができます。

集客とマーケティングを上手く活用して、ビジネス成果の最大化を目指しましょう！

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